✅ Sun Tsu And The Art Of How To Negotiate

Πίνακας περιεχομένων

Βοηθήστε την ανάπτυξη του ιστότοπου, μοιράζοντας το άρθρο με φίλους!

Η επίσημη διαπραγμάτευση εκφοβίζει πολλούς άνδρες, αλλά είναι ένα μέρος της ζωής τόσο συνηθισμένο που το κάνουμε χωρίς να το σκεφτόμαστε. Είτε αποφασίσετε πού να πάτε για δείπνο είτε μεσολαβείτε σε μια συμφωνία ενός εκατομμυρίου δολαρίων, διαπραγματεύεσαιΤο Υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να κάνετε τις επίσημες διαπραγματεύσεις λιγότερο νευρικές. μόλις αρχίσετε να βιώνετε την επιτυχία, θα σκεφτείτε πολύ διαφορετικά τον σκοπό της διαπραγμάτευσης στη ζωή σας.

Προγραμματισμός διαπραγματεύσεων πριν από το παιχνίδι

1. Κάντε την έρευνα

«Αν γνωρίζετε τον εχθρό και γνωρίζετε τον εαυτό σας, δεν χρειάζεται να φοβάστε το αποτέλεσμα εκατό μαχών. Αν γνωρίζετε τον εαυτό σας αλλά όχι τον εχθρό, για κάθε νίκη που κερδίζετε θα υποφέρετε και μια ήττα. Εάν δεν γνωρίζετε ούτε τον εχθρό ούτε τον εαυτό σας, θα υποκύψετε σε κάθε μάχη » - Sun Tzu, The Art of War.

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, είναι καλή ιδέα να έχετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση και το άτομο με το οποίο αντιμετωπίζετε. Αν και δεν είναι πάντα εφικτό να προγραμματίσετε εκ των προτέρων, κάντε το όποτε μπορείτε. Γνωρίστε λεπτομέρειες σχετικά με την πολιτική της εταιρείας όταν ασχολείστε με επιχειρήσεις ή για προσωπικά αρχεία όταν διεξάγετε μια πιο οικεία διαπραγμάτευση. Αυτό μπορεί να αποτρέψει σφάλματα κρίσης, τα οποία θα θέσουν τη δυναμική στα άκρα. Ο Sun Tsu σχολίασε στο The Art of War ότι ο στρατηγός που έλαβε υπόψη πολλές μεταβλητές και πιθανά αποτελέσματα νωρίτερα κέρδισε.

Ένα άλλο μέρος του προγραμματισμού είναι να γνωρίζεις τον εαυτό σου. Ποιο είναι ακριβώς το βέλτιστο αποτέλεσμα; Τι πας μετά; Πόσο έδαφος είσαι διατεθειμένος να δώσεις πριν αποσυρθείς από το γήπεδο; Θα πρέπει να δώσετε σαφείς απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις πριν από κάθε διαπραγμάτευση και να είστε έτοιμοι να ζητήσετε με σαφήνεια και ψυχραιμία αυτό που θέλετε.

Το να είσαι άμεσος δεν σημαίνει πάντα να είσαι αγενής. Στην πραγματικότητα, εάν είστε ξεκάθαροι για το τι χρειάζεστε από τον διαπραγματευτή εταίρο σας, ειδικά όταν ασχολείστε με επιχειρήσεις, θα είναι πιο πρόθυμοι και ικανοί να σας βοηθήσουν. Μια εξαιρετική τακτική για να είστε σαφείς χωρίς αγένεια είναι να τους ζητήσετε να τοποθετηθούν στη θέση σας και, στη συνέχεια, να περιγράψετε το πρόβλημά σας.

Οι πρώτες εντυπώσεις έχουν σημασία

1. Γλώσσα σώματος και έκφραση

Perhapsσως η πιο σημαντική πτυχή της διαπραγμάτευσης είναι αυτή που δεν αντιμετωπίζεται ποτέ άμεσα και δεν χρησιμοποιεί λέξεις για να επικοινωνήσει. Όταν προετοιμάζεστε για διαπραγμάτευση, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τη στάση και την έκφραση του προσώπου σας, που μπορούν να πουν στο άτομο που θα συναντήσετε πολύ για το ποιος είστε, πόσο εκτιμάτε τον εαυτό σας και τι μπορεί να ξεφύγει. Καθώς μπαίνετε σε ένα δωμάτιο ή χώρο εργασίας, τετραγωνίστε τους ώμους σας, ισιώστε τη στάση σας και οργανώστε τα χαρακτηριστικά του προσώπου σας σε μια ευχάριστη έκφραση.

Δεν χρειάζεται να χαμογελάτε, στην πραγματικότητα αυτό μπορεί να αποδειχθεί αντιπαραγωγικό. Αυτό που πρέπει να επικοινωνείτε με αυτά τα σημάδια σώματος είναι ότι εκτιμάτε τον εαυτό σας και τον χρόνο σας. είστε σίγουροι και ισχυρογνώμονες, ενώ είστε επίσης ευχάριστοι και χαλαροί. Οι άνθρωποι ανταποκρίνονται σε αυτά τα σημάδια, είτε το καταλαβαίνουν είτε όχι, και το ίδιο και εσείς.

2. Ανθρώπινη Σύνδεση

Ακόμα και ο πιο σίγουρος και διεκδικητικός άνθρωπος είναι πιο πιθανό να πετύχει τον στόχο του όταν προσεγγίσει μια κατάσταση από ανθρώπινη οπτική γωνία. Όταν μπαίνετε σε μια επιχείρηση, επικοινωνήστε με το άτομο που έρχεται να σας χαιρετήσει. Να είστε φιλικοί και να έχετε οπτική επαφή. Χαμογελάστε και χρησιμοποιήστε ευχάριστες φράσεις για να περιγράψετε την αποστολή σας. Εάν δεν μπορούν να σας βοηθήσουν, ζητήστε ευγενικά να μιλήσετε σε κάποιον που μπορεί. Κάντε ένα σημείο να τους ενημερώσετε ότι είστε ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτησή τους και εκτιμάτε τη βοήθειά τους, αλλά η κατάστασή σας απαιτεί την προσοχή ενός ανώτερου. Εάν αφήσετε τους ανθρώπους με μια ευχάριστη εντύπωση για εσάς, είναι πιο πιθανό να κάνουν το παραπάνω χιλιόμετρο για να σας βοηθήσουν.

Μην φοβάστε την ανθρώπινη σύνδεση, μπορεί να είναι το πιο χρήσιμο εργαλείο διαπραγμάτευσης. Κάντε συνομιλία που δεν σχετίζεται άμεσα με αυτό που θέλετε, αλλά καλύπτει αμοιβαία ενδιαφέροντα. Η περιστασιακή συνομιλία όπως αυτή είναι μια καθιερωμένη μέθοδος για να μαλακώνετε τον αντίπαλό σας σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση και να τον οδηγείτε να είναι πιο ευνοϊκά προς εσάς.

«Εμπλέξτε τους ανθρώπους με αυτό που περιμένουν. είναι αυτό που μπορούν να διακρίνουν και επιβεβαιώνει τις προβολές τους. Τους εγκαθιστά σε προβλέψιμα μοτίβα αντίδρασης, απασχολώντας το μυαλό τους ενώ περιμένεις την εξαιρετική στιγμή - αυτή που δεν μπορούν να προβλέψουν ». - Sun Tzu, The Art of War

3. Το Soft Sell

Όταν συναντάτε το άτομο με το οποίο πρέπει να μιλήσετε, παρουσιάστε τον εαυτό σας και σφίξτε το χέρι του. Όταν τους απευθύνεστε, χρησιμοποιήστε περιστασιακά το όνομά τους. Ενώ είναι ένα απίστευτα απλό άγγιγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι παραμελούν να το κάνουν και θα κάνουν τεράστια εντύπωση. Αντί να κάνετε απαιτήσεις ή αμβλείς δηλώσεις, δοκιμάστε μια πιο ήπια προσέγγιση. Δεν είναι ότι είσαι λιγότερο άμεσος, απλά δεν είσαι αμβλύ και χωρίς γοητεία.

Όταν προσπαθείτε να εντυπωσιάσετε τους ανθρώπους με λέξεις, όσο περισσότερα λέτε, τόσο πιο συνηθισμένοι εμφανίζεστε και τόσο λιγότερο έχετε τον έλεγχο. Ακόμα κι αν λέτε κάτι μπανάλ, θα φαίνεται πρωτότυπο αν το κάνετε ασαφές, ανοιχτού τύπου και σαν σφίγγα. Οι ισχυροί άνθρωποι εντυπωσιάζουν και εκφοβίζουν λέγοντας λιγότερα. Όσο περισσότερα λέτε, τόσο πιο πιθανό είναι να πείτε κάτι ανόητο ». - Robert Greene, The 48 Laws of Power

Μπορείτε να το κάνετε αυτό με έναν πολύ ευγενικό και ευχάριστο τρόπο κάνοντας τις ερωτήσεις σας ανοιχτές. Αντί να ρωτήσετε "Κάνετε έκπτωση σε αυτό το προϊόν;" που απαντά άμεσα με ναι ή όχι, ρωτήστε "Ποια είναι η έκπτωση για αυτό;" Σε συνδυασμό με προσεγγίσεις γραμμής κατά γραμμή όταν αντιμετωπίζετε έναν λογαριασμό, είναι σχεδόν εγγυημένο ότι θα λάβετε περισσότερα προνόμια από όσα είχατε προγραμματίσει.

Το να ρωτάτε για εναλλακτικές επιλογές, εκπτώσεις ή εκπτώσεις από συγκεκριμένες χρεώσεις είναι εξαιρετικοί τρόποι για να λάβετε αυτά τα αποτελέσματα, γιατί δεν βλάπτει ποτέ να το ρωτήσετε. Ενώ αυτά είναι έμμεσα ερωτήματα, δεν είναι καθόλου δειλά. Το άτομο με το οποίο μιλάτε γνωρίζει ότι έχει να κάνει με ένα αυτοπεποίθητο, ευαισθητοποιημένο άτομο και θα ανταποκριθεί ανάλογα.

3. The Art Of The Close

Τώρα, εάν τυχαίνει να είστε από την πλευρά των πωλήσεων και προσπαθείτε να κλείσετε μια πώληση, το μεγαλύτερο εμπόδιο που θα αντιμετωπίσετε με τις διαπραγματεύσεις είναι "η τέχνη του κλεισίματος". Για πολλούς πωλητές, πιστεύουν ότι η συνάντηση και ο χαιρετισμός, η επίδειξη παραγωγής και η επιλογή, είναι η «αρχή» της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι ότι οι επιχειρήσεις δεν ξεκινούν πραγματικά μέχρι ο πελάτης να αναφωνήσει πρώτα τη λέξη «Όχι».

Όταν ένας πελάτης εκφράζει την αντιπάθεια ή τη διαφωνία του, σας παρουσιάζεται η πραγματική πρόκληση της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ο καθένας μπορεί να πουλήσει κάτι, δεδομένου ότι καταλαβαίνει την έννοια της πώλησης του ονείρου και όχι του προϊόντος, αλλά είναι μια διαφορετική ιστορία όταν πρόκειται για το κλείσιμο. Οι περισσότεροι θα θεωρήσουν τις προσπάθειές τους άκαρπες τη στιγμή που ο πελάτης μουρμουρίζει τη λέξη «Όχι» και υποθέτουν ότι είναι η τελική απόφαση του πελάτη. Θα αναδιατάξουν τους αριθμούς τους, θα καλύψουν ξανά τις δυνατότητες του προϊόντος και θα προσπαθήσουν να ασκήσουν πίεση μέχρι ο πελάτης να απογοητευτεί ψυχικά και να κουραστεί. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό δεν λειτουργεί, εκτός αν φυσικά σκοντάψετε σε κάποια τύχη.

Για να γνωρίζετε με επιτυχία πώς να διαπραγματευτείτε και να κλείσετε μια συμφωνία, πρέπει να είστε πρόθυμοι να παρουσιάσετε νέες πληροφορίες. Ο στόχος σας αλλάζει τη γνώμη του πελάτη και για να το κάνετε πρέπει να τον αναγκάσετε να επανεξετάσει την αρχική του αντίδραση. Perhapsσως η μηνιαία πληρωμή τους για ένα νέο όχημα να είναι πολύ υψηλή, οπότε εξηγείτε ότι υπάρχει ένα πρόγραμμα μεταπτυχιακών σπουδών που μπορεί να τους εξοικονομήσει επιπλέον $ 100 το μήνα. Φυσικά, δεν το αναφέρατε πριν, αλλά τώρα που παρουσιάσατε νέες πληροφορίες, ανοίγει έναν κόσμο νέων ευκαιριών. Δίνει στον πελάτη έναν λόγο να επανεξετάσει και να επανεκτιμήσει το τελικό σκεπτικό χωρίς να τους κάνει να φαίνονται άσχημα.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για λογικούς λόγους. Αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους. - Ζιγκ Ζιγκλάρ

Οι πελάτες σας θα απομακρυνθούν, ανεξάρτητα από το πόσο ελκυστική είναι η συμφωνία, αν καταλήξετε να τους βάλετε σε μια θέση όπου αισθάνονται «λάθος». Θυμηθείτε ότι η υπερηφάνεια και η άνεση βρίσκονται στην πρώτη γραμμή κάθε διαπραγματευτικής διαδικασίας. Οι περισσότεροι μπορεί να πιστεύουν ότι πρόκειται για τιμή, ωστόσο στον πυρήνα, εάν ο πελάτης είναι άβολος, θα είναι απίστευτα δύσκολο να κλείσει τη συμφωνία. Δεν μπορείτε να τους πουλήσετε το «όνειρο» εάν δεν είναι άνετα να ζήσουν ή να το αγοράσουν. Αντ 'αυτού, παρουσιάζετε συνεχώς νέες πληροφορίες για να ξεπεράσετε αυτά τα μερικές φορές απρόβλεπτα εμπόδια, καθώς δεν μπορείτε να διαβάσετε το μυαλό του πελάτη. Καθώς ιντριγκάρεις τα ενδιαφέροντά τους και ικανοποιείς τις ανάγκες τους, τελικά θα τους κάνεις να πιστέψουν ότι είχαν άδικο να λένε όχι όλο αυτό.

4. Ενεργή ακρόαση

Μια πολύ χρήσιμη επίδραση της δημιουργίας μιας πραγματικής ανθρώπινης σύνδεσης, στην οποία συμμετέχετε σε μια ανταλλαγή γνωστή και ως δημιουργία ενσυναίσθησης, είναι οι τρόποι με τους οποίους δημιουργείτε μια κατάσταση win-win. Επειδή οι περισσότερες επιχειρήσεις θέλουν να διατηρήσουν το έθιμό σας και επειδή ήσασταν τόσο υπέροχες μέχρι τώρα, είναι πιθανό να σας προσφέρουν περισσότερα από όσα περιμένατε. Ένας άλλος τρόπος για να ενθαρρύνετε τον αντίπαλό σας να υποχωρήσει είναι η σιωπή. Αυτό είναι ένα εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί με διάφορους τρόπους και θα πρέπει να τα χρησιμοποιήσετε όλα.

Ακούστε ενεργά. Όταν μιλάει ο σύντροφός σας, κάντε οπτική επαφή και αντιδράστε με τις εκφράσεις του προσώπου που ταιριάζουν στις δηλώσεις του. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ακούνε. απλά περιμένουν να μιλήσουν. Αν πραγματικά απορροφήσετε την επικοινωνία και ανταποκριθείτε, μπορείτε να αυξήσετε τον αντίκτυπό σας. Επίσης, η σιωπή πρέπει πάντα να ακολουθεί μια ερώτηση που κάνετε. Μην το μπερδεύετε με φλυαρία. Αφήστε το να εκτείνεται μέχρι να σας απαντήσουν.

Το Φινίρισμα

1. Πάρτε το σωστά και στη γραφή

Κάντε κάθε ερώτηση που μπορείτε να σκεφτείτε και μην την αφήσετε μέχρι να έχετε ολοκληρωμένες απαντήσεις. Εάν πλοηγηθείτε με επιτυχία σε μια διαπραγμάτευση, βεβαιωθείτε ότι θα την λάβετε γραπτώς. Δεν είναι επίσημο αλλιώς. Εάν δεν καταλάβατε αυτό που ακολουθήσατε ή μιλήσατε σε λάθος άτομο, μην ντρέπεστε να επιστρέψετε μια άλλη μέρα. Δηλαδή, αν έχετε αντιμετωπίσει όλους με σεβασμό, δεν έχετε κάψει τις γέφυρες σας. Να θυμάστε πάντα να μην το παίρνετε προσωπικά, γιατί μια διαπραγμάτευση δεν θα σας κάνει ούτε θα σας σπάσει.

Δοκιμάστε λοιπόν το χέρι σας να μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε σαν κύριος και να το εξασκείτε προσωπικά. Πιθανότατα είστε καλύτεροι από ό, τι καταλαβαίνετε. Και, αν τα νεύρα σας απογοητεύσουν, θυμηθείτε κάτι άλλο που είπε ο Sun Tsu: